Fallskizze: Das ‚Innere Akquiseteam‘

Der Coachee hat vor einiger Zeit eine neue Position übernommen, die mit deutlich mehr Akquise-Verantwortung verbunden ist, als bisher.

Sein Erfolg wird jetzt stärker daran gemessen, wieweit es ihm gelingt, größere Projekte zu akquirieren. Er ist erfolgreich als Experte und hat ein gutes Händchen für Menschen und Teams. Aber Akquise liegt ihm nicht und er möchte herausfinden, wieweit er sich dahin entwickeln kann oder will.

Statt dem Problem weiter auf den Grund zu gehen, nähern wir uns dem Thema über eine kurze Stärkenanalyse:

„Dann lassen wir das, was Ihnen nicht so liegt, nochmal für einen Moment beiseite und schauen erstmal, was Sie in der Arbeit gut können und was Ihnen leicht fällt … mal angenommen, wir würden Ihren Vorgesetzen … Ihre Kolleg:innen danach fragen – welche Stärken würden die Ihnen bescheinigen? … Und was würden Sie selbst noch ergänzen?“

Er schreibt die gesammelten Stärken auf ein Flipchart.

Nachdem der ‚Stärkenhorizont‘ geöffnet ist, geht es weiter:

„Wenn wir Ihren Chef, der Sie für diese Position vorgeschlagen hat, fragen würden, aufgrund welcher dieser Stärken er Ihnen die größere Akquise-Verantwortung in der neuen Rolle zugetraut hat – was würde er antworten? … und was glauben Sie selbst, auf welche wichtigsten Stärken Sie bei der Akquise bauen könnten?

Er entscheidet sich für drei Aspekte: Seine ausgewiesene Expertise, seine kommunikative Stärke gepaart mit aufrichtigem Interesse an Menschen und Prozessen und sein ruhiges, sicheres Auftreten.

Ich schlage vor, diese Stärken im Raum mit Bodenankern ‚aufzustellen‘ und jeweils kurz als Embodiment zu erleben. Die Identifikation mit den Stärken fällt ihm sichtlich schwer. Er lässt sich zögernd auf das Experiment ein und wird dann zunehmend mutiger.

Danach bitte ich ihn, sich die drei wichtigsten Stärken wie drei Mitarbeiter:innen in seinem inneren Team vorzustellen, auf die er zählen kann, sein ‚persönliches Akquiseteam‘, das ja bestimmt auch schon oft erfolgreich zusammengearbeitet hat.

Er hat sofort positive Bilder von gelungenen Akquise-Situationen und sein Fazit kommt relativ schnell: „Ich kann das – und will es auch. Aber ohne Vertriebstamtam und falsche Versprechungen. Ich mache es auf meine Weise.“

Ihm wird klar, dass seine Vorstellung von Akquise vollständig überblendet ist von unangenehmen Erfahrungen mit ‚typischen Vertrieblern‘. Er muss in der neuen Rolle zwar die Akquise-Verantwortung annehmen, aber kein grundsätzlich Anderer werden, um sie auszufüllen. Die richtigen Zutaten sind schon da.

Im Coaching-Prozess von Beginn an gründlicher nach persönlichen Stärken und zur Verfügung stehenden Ressourcen zu forschen, fördert nicht nur das Selbstvertrauen, es öffnen sich oft auch unerwartete Lösungswege.

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